Nous voilà dans la deuxième partie de l’année. Le mois d’août se veut peu productif en raison des congés de chacun et il va falloir mettre les bouchées doubles à partir de septembre afin de compléter les objectifs fixés en début d’année. Vos commerciaux doivent rester à 100% et pour vous aider à les motiver, voici cinq conseils.
1. L’accessibilité
Ce point est le plus important. Il est le socle de la motivation de vos commerciaux en ce qu’il met en valeur leur travail. Il est impératif de montrer à chaque commercial leur progrès car ne pas avoir de vue sur l’évolution des objectifs est très frustrant. Pouvoir retrouver son compte rendu, savoir que ce dernier est consulté et pris en compte, être capable de retrouver à tout moment les actions réalisées auprès d’un client ou prospect. Cela permet de se rendre compte du chemin accompli et ainsi de se motiver à faire encore mieux, à continuer les efforts. Utilisez les données dont vous disposez, travaillez les afin de faire apparaître leurs progrès, les points à améliorer mais surtout les points forts. Les conseils qui vont suivre sont inhérents à ce point.
2. Les bons outils
Il est important de donner les bons outils à vos commerciaux afin qu’ils se sentent écoutés et mis en valeur. Rien de pire pour un commercial que de se retrouver devant un client mécontent et de ne pas savoir quoi répondre par manque d’informations. Faites leur plaisir et mettez en place un CRM, outil dédié à leur action et qui envoie donc un message assez clair : Vous êtes importants, je vous équipe correctement. Valorisez le travail de vos commerciaux. Le CRM est donc le premier outil qu’il est important de mettre en place. Notamment en ce qui concerne le stockage des données récupérées sur le terrain (on en parle ici).
Encore plus important, vous devez mettre en place une stratégie mobilité et équiper vos commerciaux d’un outil qui leur permet d’accéder aux informations importantes depuis leur smartphone ainsi que de les mettre à jour. Cela représente un gain de temps très important et vous permet d’augmenter aussi bien la satisfaction client que vos statistiques de closing. Un article étant dédié à la stratégie mobilité, je vous invite à le consulter, c’est par ici.
3. Les bons objectifs
Afin de motiver vos commerciaux, les objectifs que vous fixez doivent répondre à plusieurs règles. Premièrement ils doivent être explicites. Vos commerciaux doivent absolument connaitre les objectifs à atteindre. Il ne s’agit pas de leur dire qu’il y a un objectif avec une récompense sans leur notifier de quoi il s’agit, cela est contre-productif. Ensuite, l’objectif doit être précis afin de s’accorder avec le troisième prérequis : la mesurabilité. Vos commerciaux doivent pouvoir évaluer périodiquement l’avancement, le progrès, et ce de façon objective. Un objectif trop vague ne permet pas de se projeter dans sa réalisation. Enfin, l’objectif doit être difficile à atteindre mais atteignable. Il est hors de question de présenter un objectif inatteignable car cela n’est pas du tout stimulant. Il se doit d’être difficile pour pousser les équipes à faire toujours mieux et pour justifier une récompense.
4. La récompense et les perspectives d’évolution
Vous devez motiver vos commerciaux à court, moyen et long termes. A court terme, récompenser vos commerciaux à chaque vente est intéressant. Si ce levier de motivation a été le modèle roi pendant de nombreuses années, il passe aujourd’hui au second plan. Vous pouvez proposer un concours commercial mensuel ou trimestriel avec des récompenses évolutives et différentes au cours du temps. Cela permet à vos forces de vente d’avoir une motivation immédiate. Pour les motiver à moyen et long termes, vous devez leur fixer des objectifs semestriels ou annuels ainsi que leur ouvrir des perspectives d’évolution au sein de votre société. Vos commerciaux doivent détenir toutes ces informations : Objectifs, concours, commissions sur ventes, perspectives d’évolutions ou possibilités d’augmentation de salaire. Vous devez être transparents sur tout cela afin de donner un cap à vos commerciaux.
5. Les conditions de travail et le développement personnel
Développement des compétences, esprit d’équipe, conditions de travail, satisfaction personnelle, autant de leviers souvent négligés mais qui ont leur importance. Le développement des compétences est à mettre en relation avec les perspectives d’évolution. Vos commerciaux doivent apprendre sans cesse, n’hésitez pas à leur rappeler et à les accompagner en ce sens. L’esprit d’équipe se rapproche de ce que l’on appelle l’identité d’entreprise. C’est le fait de créer des événements entre collègues, de faire en sorte qu’il y ai un véritable plaisir à travailler en groupe. Les conditions de travail sont très liées au développement de la satisfaction personnelle. Les salariés heureux sont plus productifs et donc plus efficaces à court et long termes. Il peut s’agir de créer un espace détente, des ateliers, de laisser de la liberté aussi bien dans les prises de décision que dans les horaires. Vous devez montrer à vos équipes qu’ils ont votre confiance.
Je vous invite à partager cet article et à me laisser en commentaire votre avis sur ces leviers de motivation ainsi que de partager votre expérience sur ce sujet.
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