TOP 5 : Avoir toujours raison

Aujourd’hui nous voyons ensemble le top 5 des meilleures techniques pour avoir toujours raison. Lors d’un débat avec un concurrent, avec des collègues, pour négocier une augmentation  ou même pour convaincre un prospect : Tous les conseils sont bons à prendre.

     1. Se préparer c’est bien, être connecté c’est mieux

La préparation est le mot d’ordre pour toute personne qui veut pouvoir devancer les objections qui lui seront faites. En effet lorsque vous négociez une augmentation, convainquez un client ou juste débattez avec vos collègues, vous vous devez de connaitre vos faiblesses.

Pour ce faire, rien de mieux que de s’imaginer être l’autre personne. Qu’elles seraient vos objections ?

Au sein de votre société vous devez concevoir un plan de prospection à l’étranger. Vous êtes convaincus qu’il faut commencer par les Etats-Unis et votre collègue veut débuter par l’Union Européenne. Vous allez alors penser à sa place et deviner ses objections afin de mieux les contrer. Pour l’exemple on peut imaginer qu’il reproche à votre idée l’éloignement géographique des Etats-Unis, en comparaison avec la proximité des pays de l’Union européenne. Préparez vous à cette réponse avec un ou plusieurs arguments. Cela pourrait être que la distance géographique n’est pas un problème en ce qu’il est possible de tenir des entretiens via Skype et que le contact sera d’autant plus simple qu’il sera plus facile de parler anglais que slovaque.

Seulement la plupart du temps cela n’est pas suffisant. Que faites-vous lorsqu’un client vous pose une question sur un sujet qui a été traité la nuit dernière ? Vous vous devez de disposer d’un accès mobile et illimité aux données de votre société afin de palier un manque de préparation ou une question un peu trop pointue d’un client ou d’un prospect. Ce sujet étant bien trop important pour n’y accorder que quelques lignes, vous trouverez dans l’un de nos dossiers une démonstration plus poussée de l’intérêt de mettre en place une stratégie mobilité au sein de votre société.

     2. Ralliez des gens à votre cause

Cette étape se prépare également en amont. En effet, cela va permettre de surprendre votre interlocuteur et de le conditionner à accepter votre argumentaire. Vous allez devoir vous rapprocher et convaincre des personnes de confiance de l’autre partie.. Prenons un exemple :

Votre société vend une solution pour améliorer le process marketing en entreprise. Vous avez identifié le décideur comme étant le Directeur Général de la société. Afin d’avoir un poids plus important, veillez à rentrer en contact et à convaincre un maximum d’influenceurs au sein de cette société. Les plus importants seront dans un premier temps ceux qui composent la direction marketing : Le directeur marketing, les responsables marketing. Dans un second temps les acteurs direct du marketing au sein de la société : webmarketing, chargés de communication ou encore média planner. S’ils adhèrent à votre solution, ils seront très importants pour vous car ils  soutiendront votre produit. Des véritables petits commerciaux qui venteront votre produit à la direction générale. Ainsi, vous marquez des points avant même votre premier entretien.

     3. Utilisez des syllogismes pour brouiller les pistes

L’utilisation de syllogismes est très importante en ce qu’elle vous permet de faire valider une conclusion qui ne l’aurait pas été si elle avait été présentée directement. Votre objectif est donc de faire valider un certain nombre de prémisses, noyées au sein de la discussion, et qui, toutes acceptées par votre interlocuteur, vont le conditionner à valider votre conclusion. Pour ne pas dire que A=B, faites valider que A=C, que C=D, que D=B, et donc que A=B .

Vous désirez une augmentation. Votre objectif est d’arriver à la conclusion suivante : J’ai bien travaillé cette année donc je mérite une augmentation. Vous savez que présentée comme telle, votre supérieur refusera votre requête en vous donnant un certain de nombre de raisons. Vous allez alors devoir le conditionner à vous dire oui en préparant des prémisses qui le conditionneront à aller dans ce sens.

Première prémisse : vous avez atteint tous vos objectifs cette année, et même un peu plus.

Deuxième prémisse : la réalisation de vos objectifs a fait gagner de l’argent à votre société.

Troisième prémisse : un salarié lambda fait son travail, un bon salarié en fait un peu plus et rapporte de l’argent à sa société.

Quatrième prémisse : je suis un bon salarié

Conclusion : je mérite une augmentation

Ces prémisses devront être dissimulées dans plusieurs discussions, peut être étalées sur plusieurs semaines mais en faisant valider chacune de ces prémisses par votre supérieur, vous le conditionnez a accepter de vous augmenter in fine.

     4. Quelques petites techniques d’argumentation

  • Utiliser les arguments de l’autre partie : Très utilisée par les férus d’argumentation, cette technique vous permet de retourner un argument de l’autre partie, dans votre sens. Exemple : Un prospect vous dit qu’il n’a pas le budget pour s’offrir votre service. Rétorquez que c’est justement car il manque de budget qu’il doit s’offrir votre service car ce dernier lui fera soit gagner de l’argent, soit faire des économies.
  • Tenez un discours précis : Plus un discours est large, plus il est simple à contrer car simple à exagérer, à interpréter, à détourner. Vous devez avoir des arguments pointus et précis afin de perturber la personne en face de vous qui aura du mal à vous contredire.
  • Ne coupez pas votre interlocuteur : Vous ne devez jamais interrompre votre interlocuteur lorsqu’il parle.
  • Soignez votre langage corporel. La position de vos mains, de vos pieds ou encore vos gestes sont beaucoup plus importants que vous ne le pensez. Afin d’avoir l’air ouvert et détendu : Ne croisez pas les jambes, ne croisez pas les mains, regardez votre interlocuteur dans les yeux et bougez les mains lors de vos explications.

     5. N’oubliez pas de vous former

Ce dernier conseil n’est pas le moins important. Vous devez vous former chaque jour. Vous devez garder à l’esprit que vous pouvez toujours vous améliorer. Vous devez rester à l’écoute de chaque conseil que l’on vous fera et rester ouvert d’esprit et conscient que même avec beaucoup d’expérience dans un domaine : vous pouvez vous tromper. Le fait de vous remettre sans arrêt en question permet de vous rendre plus efficace et plus sur de vous. Cela peut venir d’un livre, d’un tuto sur internet, des conseils d’un collègue, d’un ami ou même d’un concurrent. Apprenez sans cesse.

 

L’idéal est bien sure de combiner ces techniques pour chaque situation que vous rencontrerez. Cela augmente considérablement vos chances. Je vous invite à partager cet article et à me donner en commentaires vos techniques imparables d’argumentation, afin que je puisse moi aussi en apprendre un peu plus aujourd’hui.

 

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